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Bewertung der Konzeption
Bewertung der Umsetzung
Sales Excellence Selbsttest

Im Folgenden finden Sie eine detaillierte Beschreibung der für Sales Excellence relevanten Faktoren. 

Bitte evaluieren Sie kritisch die Situation Ihres Unternehmens bzgl. dieser Faktoren. Für jeden Faktor gibt es eine erläuternde Erklärung zu Ihrer Unterstützung. Geben Sie Ihre Einschätzung in den grauen Feldern auf eine Skala von 1-5 (siehe links) ab. Zusätzlich können Sie einen Kommentar eintragen, um besondere Themen, Herausforderungen oder Fragen festzuhalten.

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Vertriebsstrategie und Vertriebsziele
Umfasst die systematische Entwicklung der Vertriebsstrategie sowie die vertriebsstrategischen Kernelemente, um am Markt erfolgreich zu sein. Beinhaltet auch Faktoren wie die Positionierung, Zielkundensegmente, Zielprodukte / -services sowie differenzierte Vertriebsziele gemäß der Strategie. Wesentlich ist auch die klare Kommunikation und Übersetzung der Strategie in verständliche Handlungsempfehlungen für den Vertrieb.

Konzeptionell: Wie klar sind Ihre Vertriebsstrategie und -ziele entlang der beschriebenen Elemente definiert?
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Umsetzung: Wie gut ist die Strategie von der Vertriebsorganisation verstanden worden und leitet deren tägliches Handeln in Form von Positionierung, Zielkundensegmenten, etc.
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Vertriebsprozesse
Umfasst die Übertragung einer Strategie in eine systematische vertriebliche Vorgehensweise. Eine solche Systematik kann mit der Gewinnung neuer Kunden oder der Bindung / dem Ausbau bestehender Kunden verbunden sein. Dazu gehört die Definition und Planung konkreter kundenbezogener Aktivitäten, der entsprechenden Verantwortlichkeiten sowie der dazu notwendigen Werkzeuge. Erfolgskritisch ist hierbei auch die konsequente Umsetzung der Prozesse durch den Vertrieb in der Praxis.
Konzeptionell: Wie gut sind die Vertriebsprozess bzgl. Vorgehensweisen, Verantwortlichkeiten und Werkzeugen definiert?
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Umsetzung: Inwieweit werden die definierten Prozesse im Alltag durch den Vertrieb genutzt und angewendet?
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Vertriebsorganisation
Umfasst die zweckmäßige Organisationsstruktur (Funktionen, Kapazitäten, Schnittstellen) für die effektive Umsetzung der Vertriebsstrategie. Dies beinhaltet die Zusammenarbeit zwischen den für die Markt- und Kundenbearbeitung relevanten Abteilungen, sowie die Struktur und Verantwortlichkeiten. Zudem ist zu bewerten ob diese Organisationsform auch gelebt wird in Kommunikation, Zusammenarbeit und Mind-Set.
Konzeptionell: Wie zweckmäßig ist die Organisationsstruktur, um Ihre Vertriebsstrategie effektiv umzusetzen und wie gut ist die Zusammenarbeit der Funktionen definiert?
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Umsetzung: Wie effektiv erfolgt die Zusammenarbeit und Aufgabenverteilung innerhalb der relevanten Abteilungen, um den Vertriebserfolg sicherzustellen?
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Vertriebssteuerung
Umfasst die Verfügbarkeit, Qualität und Anwendung von Instrumenten zur Steuerung der (Vertriebs-) Organisation in der Umsetzung der Vertriebsstrategie. Dazu gehören Tools wie Kennzahlen, Pipeline, variable Vergütung, Bewertung, Qualifizierung zur Lenkung der Arbeit der Vertriebsteams, aber auch von vertriebsunterstützenden Funktionen. Erfolgskritisch ist die Ausrichtung der Instrumente auf die Steuerung der richtigen Aktivtäten der Vertriebsmitarbeiter - da diese zu den gesetzten Zielen / Ergebnissen führen.
Konzeptionell: Inwieweit sind die Steuerungsinstrumente in Ihrem Unternehmen vorhanden und auf Ihre Vertriebsstrategie / -Prozesse, Steuerungsgrößen ausgerichtet? (Kennzahlen, Vergütung, Aktivitätenmanagement, etc.)
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Umsetzung: Wie gut werden CRM und andere Tools durch den Vertrieb effektiv genutzt und sind als wichtige Werkzeuge anerkannt? Wie gut werden die vertriebsunterstüzenden Materialien in Kundenkontakten genutzt?
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Vertriebsunterstützung
Umfasst die Unterstützung des Vertriebs, um die Strategie und Vertriebsprozesse richtig umzusetzen. Dazu gehören insbesondere IT-basierte Tools wie CRM und Sales Force Automation, aber auch vertriebsunterstützendes Material (Argumentationshilfen, Nutzenkalkulation, etc.). Hier sind die Zweckmäßigkeit, Qualität und Nutzung der Tools relevant für den Erfolg.
Konzeptionell: Inwieweit sind Tools wie CRM, Sales Force Automation, digitale Vertriebskanäle, soziale Medien in Ihrem Unternehmen vorhanden und auf Ihre Vertriebsstrategie / -Prozesse, Steuerungsgrößen ausgerichtet?
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Umsetzung: Wie gut werden CRM und andere Tools durch den Vertrieb effektiv genutzt und sind als wichtige Werkzeuge anerkannt?
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Vertriebsmanagement
Umfasst die Vertriebsmanagement-/Führungskompetenzen und deren Anwendung in der Praxis. Es beinhaltet die Fähigkeit, Verkaufsziele und eine Verkaufsstrategie in Übereinstimmung mit den Unternehmenszielen und -strategien zu definieren, Vertriebsaktivitäten zu analysieren und die Verkaufsleistung zu monitoren. Es beinhaltet auch die Fähigkeit, den Verkauf durch den Einsatz verschiedener Führungsstile und Kommunikationsmittel zu motivieren und zum Erfolg zu führen.
Konzeptionell: Inwieweit besteht ein klares Management- und Führungsbild in Ihrem Unternehmen und inwieweit sind die Management- und Führungsprozesse bzw. die Erwartungen an die Vertriebsführung klar formuliert?
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Umsetzung: Inwieweit werden die Management- und Führungsinstrumente konsequent eingesetzt, um die Mitarbeiter zum Erfolg zu bringen und weiterzuentwickeln (z.B. regelmäßige Performance Reviews, Coaching, etc.)
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Vertriebskompetenzen
Umfasst die Vertriebskompetenzen in der Vertriebsorganisation zur strategiekonformen Markt- und Kundenbearbeitung. Es beinhaltet die Fähigkeiten, die ein Verkäufer benötigt, um effektiv im Sinne der Strategie und entlang der entsprechenden Vertriebsprozesse verkaufen zu können. Dazu gehören auch soziale Kompetenzen, die Erfolgsbereitschaft und das Selbstbild der Verkäufer.
Konzeptionell: Inwieweit sind die benötigten Kompetenzen im Vertrieb in einem Kompetenzmodel definiert, werden regelmäßig überprüft und weiterentwickelt?
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Umsetzung: Wie schätzen Sie das aktuelle vertriebliche Kompetenzniveau Ihrer Verkaufsorganisation für die erfolgreiche Umsetzung Ihre Vertriebstrategie im Markt ein?
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