Umfasst die systematische Entwicklung der Vertriebsstrategie sowie die vertriebsstrategischen Kernelemente, um am Markt erfolgreich zu sein. Beinhaltet auch Faktoren wie die Positionierung, Zielkundensegmente, Zielprodukte / -services sowie differenzierte Vertriebsziele gemäß der Strategie. Wesentlich ist auch die klare Kommunikation und Übersetzung der Strategie in verständliche Handlungsempfehlungen für den Vertrieb.

Umfasst die Übertragung einer Strategie in eine systematische vertriebliche Vorgehensweise. Eine solche Systematik kann mit der Gewinnung neuer Kunden oder der Bindung / dem Ausbau bestehender Kunden verbunden sein. Dazu gehört die Definition und Planung konkreter kundenbezogener Aktivitäten, der entsprechenden Verantwortlichkeiten sowie der dazu notwendigen Werkzeuge. Erfolgskritisch ist hierbei auch die konsequente Umsetzung der Prozesse durch den Vertrieb in der Praxis.

Umfasst die zweckmäßige Organisationsstruktur (Funktionen, Kapazitäten, Schnittstellen) für die effektive Umsetzung der Vertriebsstrategie. Dies beinhaltet die Zusammenarbeit zwischen den für die Markt- und Kundenbearbeitung relevanten Abteilungen, sowie die Struktur und Verantwortlichkeiten. Zudem ist zu bewerten ob diese Organisationsform auch gelebt wird in Kommunikation, Zusammenarbeit und Mind-Set.

Umfasst die Verfügbarkeit, Qualität und Anwendung von Instrumenten zur Steuerung der (Vertriebs-) Organisation in der Umsetzung der Vertriebsstrategie. Dazu gehören Tools wie Kennzahlen, Pipeline, variable Vergütung, Bewertung, Qualifizierung zur Lenkung der Arbeit der Vertriebsteams, aber auch von vertriebsunterstützenden Funktionen. Erfolgskritisch ist die Ausrichtung der Instrumente auf die Steuerung der richtigen Aktivtäten der Vertriebsmitarbeiter - da diese zu den gesetzten Zielen / Ergebnissen führen.

Umfasst die Unterstützung des Vertriebs, um die Strategie und Vertriebsprozesse richtig umzusetzen. Dazu gehören insbesondere IT-basierte Tools wie CRM und Sales Force Automation, aber auch vertriebsunterstützendes Material (Argumentationshilfen, Nutzenkalkulation, etc.). Hier sind die Zweckmäßigkeit, Qualität und Nutzung der Tools relevant für den Erfolg.

Umfasst die Vertriebsmanagement-/Führungskompetenzen und deren Anwendung in der Praxis. Es beinhaltet die Fähigkeit, Verkaufsziele und eine Verkaufsstrategie in Übereinstimmung mit den Unternehmenszielen und -strategien zu definieren, Vertriebsaktivitäten zu analysieren und die Verkaufsleistung zu monitoren. Es beinhaltet auch die Fähigkeit, den Verkauf durch den Einsatz verschiedener Führungsstile und Kommunikationsmittel zu motivieren und zum Erfolg zu führen.

Umfasst die Vertriebskompetenzen in der Vertriebsorganisation zur strategiekonformen Markt- und Kundenbearbeitung. Es beinhaltet die Fähigkeiten, die ein Verkäufer benötigt, um effektiv im Sinne der Strategie und entlang der entsprechenden Vertriebsprozesse verkaufen zu können. Dazu gehören auch soziale Kompetenzen, die Erfolgsbereitschaft und das Selbstbild der Verkäufer.